當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售的新模式－－會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 作者：佚名 日期：2003-3-5 字體：[大] [中] [小]

　　在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我們一直在苦苦追求新的營(yíng)銷(xiāo)理論與模式，希望能夠促動(dòng)我們現(xiàn)在僵硬的營(yíng)銷(xiāo)思維，帶動(dòng)我們的市場(chǎng)與銷(xiāo)售不斷向前邁進(jìn)，為營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)增添新的力量。突然有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)鷱氖聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的許多企業(yè)已經(jīng)在默默行動(dòng)，在用自己的長(zhǎng)時(shí)間實(shí)踐，趟開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中營(yíng)銷(xiāo)模式塵封已久的大門(mén)，筆者經(jīng)過(guò)大量的時(shí)間與市場(chǎng)接觸，了解到在市場(chǎng)中現(xiàn)有比較成熟規(guī)模的企業(yè)，有一種營(yíng)銷(xiāo)模式能夠突破我們現(xiàn)有的僵硬模式，就是“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式，這種模式的開(kāi)發(fā)與利用好，將大大促動(dòng)我們的銷(xiāo)售領(lǐng)域，希望能夠引起營(yíng)銷(xiāo)人士與營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的注意，與之共勉！ 
　　目前醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)的客觀(guān)現(xiàn)狀 

　　醫(yī)藥保健品目
前的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀是與國(guó)際上先進(jìn)的發(fā)展比例不想吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場(chǎng)發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)的主要模式是對(duì)渠道或商超而開(kāi)展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基本范疇，營(yíng)銷(xiāo)的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無(wú)功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實(shí)際使用效果較好的，但不多，當(dāng)年象三株、紅桃k般的全面開(kāi)花結(jié)局的也無(wú)從尋覓，營(yíng)銷(xiāo)的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前身就是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分室內(nèi)與室外，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，室內(nèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷(xiāo)的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程的的演變是由于市場(chǎng)環(huán)境的變化而來(lái)的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷(xiāo)售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N(xiāo)售局面，既而產(chǎn)生直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)屬于這樣的范疇。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn) 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，卻產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)的產(chǎn)品，就能夠通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行操作，消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和這一點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)說(shuō)明，現(xiàn)在的市場(chǎng)中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產(chǎn)品就不是那么簡(jiǎn)單了，從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。 

　　如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 

　　如何運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人士都清楚，要搞活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)必須有足夠消費(fèi)者到場(chǎng)，一般的過(guò)程是先進(jìn)行必要的宣傳，通過(guò)廣告的形式，邀請(qǐng)、招募消費(fèi)者，當(dāng)然這里面包括有一些常規(guī)的促銷(xiāo)手段，比如到現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠，接下去就是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與布置，準(zhǔn)備好由頭，現(xiàn)場(chǎng)精心運(yùn)作進(jìn)行促銷(xiāo)，而在活動(dòng)完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個(gè)過(guò)程就完事了。這個(gè)就是常規(guī)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，非常普遍，也就失去了意義。而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別就是與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)存在很大差異。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。 

　　會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀(guān)、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類(lèi)處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 

　　會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運(yùn)用。 

　　會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。
　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的利弊主要是體現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身上，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)涉及的范圍比較大，包括事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等等諸多營(yíng)銷(xiāo)范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是眾多營(yíng)銷(xiāo)的合練，因此利在于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷(xiāo)售利潤(rùn)的最佳途徑，弊是多功能營(yíng)銷(xiāo)的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷(xiāo)售與市場(chǎng)的順利與否！ 

　　如何看待會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是在我們這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的必然產(chǎn)物，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看也是走了這一步，在嘗試過(guò)許多營(yíng)銷(xiāo)模式與辦法后，仍然覺(jué)得市場(chǎng)越來(lái)越難做，問(wèn)題在于大量的模式被重復(fù)使用，市場(chǎng)的環(huán)境與消費(fèi)心理被破壞，模式也將在無(wú)形中失去意義，存在的價(jià)值也就越來(lái)越使企業(yè)無(wú)所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營(yíng)銷(xiāo)突破口是現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的綜合反應(yīng)。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真正意義 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單，用通俗的話(huà)講就是多功能營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測(cè)？外聯(lián)關(guān)系？等都是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的必須解決的問(wèn)題，如果沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，否則破壞性也比較大。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真正意義是在于銷(xiāo)售與渠道，銷(xiāo)售與市場(chǎng)，銷(xiāo)售與各方利益關(guān)系的客觀(guān)綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等于是高科技下的航空母艦，對(duì)付現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用可想而知。成本營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，我們?nèi)�從事這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。 

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的初步結(jié)果 

　　現(xiàn)在市場(chǎng)中會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用比較成功的企業(yè)如珍奧核酸與安利產(chǎn)品，也有局部跟進(jìn)的一些企業(yè)在運(yùn)作，但都是在初步探索階段，現(xiàn)有市場(chǎng)中運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)版本也大同小異，每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作并不順利，主要原因不是營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)方法，而是執(zhí)行力上出現(xiàn)問(wèn)題，比如服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)，不是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂，而是執(zhí)行時(shí)的質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，因此在培訓(xùn)或訓(xùn)練員工的要求上比一般的營(yíng)銷(xiāo)人員要高出許多，否則，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體現(xiàn)就會(huì)發(fā)生偏差。 

　　在市場(chǎng)初期，我們能夠比較清楚地了解到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際效果還是比較好的，市場(chǎng)規(guī)模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品也拿來(lái)搞，不適應(yīng)的企業(yè)也拿來(lái)搞，這樣一來(lái)，市場(chǎng)馬上會(huì)被做爛掉，希望能夠引起注意。 

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