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醫(yī)藥保健品銷售的新模式－－會議營銷
作者：佚名 日期：2003-3-5 字體：[大] [中] [小]
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在較長時(shí)間內(nèi)我們一直在苦苦追求新的營銷理論與模式，希望能夠促動(dòng)我們現(xiàn)在僵硬的營銷思維，帶動(dòng)我們的市場與銷售不斷向前邁進(jìn)，為營銷事業(yè)增添新的力量。突然有一天你會發(fā)現(xiàn)周圍從事營銷事業(yè)的許多企業(yè)已經(jīng)在默默行動(dòng)，在用自己的長時(shí)間實(shí)踐，趟開營銷領(lǐng)域中營銷模式塵封已久的大門，筆者經(jīng)過大量的時(shí)間與市場接觸，了解到在市場中現(xiàn)有比較成熟規(guī)模的企業(yè)，有一種營銷模式能夠突破我們現(xiàn)有的僵硬模式，就是“會議營銷”模式，這種模式的開發(fā)與利用好，將大大促動(dòng)我們的銷售領(lǐng)域，希望能夠引起營銷人士與營銷企業(yè)的注意，與之共勉！
目前醫(yī)藥保健品營銷的客觀現(xiàn)狀
醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀是與國際上先進(jìn)的發(fā)展比例不想吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營銷的主要模式是對渠道或商超而開展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營銷的基本范疇，營銷的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實(shí)際使用效果較好的，但不多，當(dāng)年象三株、紅桃k般的全面開花結(jié)局的也無從尋覓，營銷的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。
會議營銷的前身
會議營銷的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，室內(nèi)活動(dòng)營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個(gè)過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國家經(jīng)過了較長時(shí)間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既而產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。
會議營銷的切入點(diǎn)
會議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，卻產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)的產(chǎn)品，就能夠通過會議營銷的模式進(jìn)行操作，消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和這一點(diǎn)市場已經(jīng)說明，現(xiàn)在的市場中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產(chǎn)品就不是那么簡單了，從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會議營銷就輕松些，成功的機(jī)會就比較大。
如何運(yùn)作會議營銷
如何運(yùn)作會議營銷模式，從事市場營銷的人士都清楚，要搞活動(dòng)營銷必須有足夠消費(fèi)者到場，一般的過程是先進(jìn)行必要的宣傳，通過廣告的形式，邀請、招募消費(fèi)者，當(dāng)然這里面包括有一些常規(guī)的促銷手段，比如到現(xiàn)場的獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠，接下去就是活動(dòng)現(xiàn)場的準(zhǔn)備與布置，準(zhǔn)備好由頭，現(xiàn)場精心運(yùn)作進(jìn)行促銷，而在活動(dòng)完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個(gè)過程就完事了。這個(gè)就是常規(guī)的活動(dòng)營銷，非常普遍，也就失去了意義。而會議營銷的區(qū)別就是與活動(dòng)營銷存在很大差異。
會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。
會議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會議現(xiàn)場。
會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運(yùn)用。
會議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。
會議營銷的利弊
會議營銷的利弊主要是體現(xiàn)在會議營銷本身上，因?yàn)闀h營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，因此利在于會議營銷銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！
如何看待會議營銷
會議營銷是在我們這樣一個(gè)營銷環(huán)境下的必然產(chǎn)物，從國外的經(jīng)驗(yàn)來看也是走了這一步，在嘗試過許多營銷模式與辦法后，仍然覺得市場越來越難做，問題在于大量的模式被重復(fù)使用，市場的環(huán)境與消費(fèi)心理被破壞，模式也將在無形中失去意義，存在的價(jià)值也就越來越使企業(yè)無所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營銷突破口是現(xiàn)在營銷的綜合反應(yīng)。
會議營銷真正意義
會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？等都是會議營銷的必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。
會議營銷的真正意義是在于銷售與渠道，銷售與市場，銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對付現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)在銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，我們?nèi)氖逻@樣的營銷模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。
會議營銷的初步結(jié)果
現(xiàn)在市場中會議營銷運(yùn)用比較成功的企業(yè)如珍奧核酸與安利產(chǎn)品，也有局部跟進(jìn)的一些企業(yè)在運(yùn)作，但都是在初步探索階段，現(xiàn)有市場中運(yùn)作的營銷版本也大同小異，每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作并不順利，主要原因不是營銷模式與營銷方法，而是執(zhí)行力上出現(xiàn)問題，比如服務(wù)營銷這個(gè)環(huán)節(jié)，不是營銷人員不懂，而是執(zhí)行時(shí)的質(zhì)量發(fā)生問題，因此在培訓(xùn)或訓(xùn)練員工的要求上比一般的營銷人員要高出許多，否則，服務(wù)營銷的價(jià)值體現(xiàn)就會發(fā)生偏差。
在市場初期，我們能夠比較清楚地了解到會議營銷的實(shí)際效果還是比較好的，市場規(guī)模也比較大，但要防止急功近利，一些不能夠搞會議營銷的產(chǎn)品也拿來搞，不適應(yīng)的企業(yè)也拿來搞，這樣一來，市場馬上會被做爛掉，希望能夠引起注意。
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